Négocier, c’est avant tout se préparer. Voici une liste de négociation qui vous servira de guide pour votre prochaine transaction immobilière. Que vous achetiez ou vendiez, que vous louiez ou que vous vous engagiez simplement dans des travaux d’amélioration de votre logement, vous devrez négocier l’affaire. Pour vous préparer, parcourez cette liste, adaptez-la à votre situation, puis entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-vous avec vos amis et votre famille. Ne lésinez pas sur la pratique : toute faiblesse dans votre jeu de négociation sera exploitée par votre interlocuteur. Pour plus d’informations, lisez cet article.

Vous devez prendre le contrôle pour négocier avec succès votre prochaine transaction immobilière.

1. Conclusion

On dit souvent que la meilleure stratégie de négociation consiste à se préparer à quitter la table lorsque l’accord ne vous convient pas. Une stratégie encore plus importante consiste à identifier l’accord qui ne vous convient pas. Pour ce faire, il ne suffit pas d’énoncer simplement votre résultat net. Il faut plutôt l’écrire et le partager avec vos amis et votre famille en qui vous avez confiance ; de cette façon, vous serez gêné si vous cédez aux émotions de la négociation et si vous vous éloignez de votre résultat. Il est vrai que les émotions liées à la conclusion d’un accord sont souvent irrésistibles, mais conclure un mauvais accord est bien moins bénéfique que de s’en éloigner et de garder ses jetons pour une meilleure opportunité future. C’est pourquoi, pour devenir un négociateur de haut niveau, il faut d’abord établir un bilan avant que les émotions d’un accord n’influencent la rationalité. N’oubliez pas qu’une négociation réussie se traduit par des accords favorables, et pas seulement par des accords dans le but de trouver un accord.

2. Votre récit

Un récit est composé à la fois de solides mathématiques et d’une bonne narration. En matière de mathématiques, un négociateur de haut niveau peut justifier sa position par des arguments solides. Par exemple, avant de prendre position, un négociateur immobilier de haut niveau dispose d’une analyse de maisons comparables qui ont été négociées sur le même marché l’année dernière que celui de l’objet de la négociation. Ensuite, le négociateur choisit les comparables et peut articuler les différences entre la propriété en question et celle des comparables. Ces différences peuvent être exprimées en termes de droits de zonage et de conformité avec ceux-ci, de finitions et de durée de vie restante des systèmes et des composants. Ces différences doivent être disponibles dans un rapport écrit qui peut être partagé avec l’autre partie à la négociation. Une fois cela fait, le négociateur principal doit également créer une histoire de duvet sur les raisons pour lesquelles il vend ou achète pour s’humaniser et devenir un partenaire de négociation convaincant tout en ne donnant pas ses véritables motivations. N’oubliez pas que la négociation porte sur des chiffres qui ont un sens tout en gagnant le cœur et l’esprit de vos interlocuteurs.

3. Facteurs illégaux

Un négociateur de haut niveau sait également comment éviter les sujets discriminatoires illégaux qui peuvent enfreindre les lois fédérales, étatiques et locales sur le logement équitable et les droits de l’homme. Les classes protégées de l’East End, qui doivent être des facteurs non pris en compte dans les négociations, comprennent, sans s’y limiter, la race, l’ethnie, les croyances, la couleur, l’origine nationale, le statut d’étranger, le statut de citoyen, l’orientation sexuelle, la source de revenu légale, l’état civil, le statut de partenaire, le statut militaire, le sexe, l’identité sexuelle, l’âge, le handicap, la situation familiale, la victimisation par la violence domestique, la victimisation par les abus sexuels, la victimisation par le harcèlement et la religion. Il n’est pas seulement tabou de parler de ces catégories protégées, mais cela peut également entraîner une grande exposition financière en termes de responsabilité pour les dommages consécutifs et punitifs ainsi que les frais d’avocat dans un éventuel procès pour discrimination.

4. Facteurs invisibles

Faire ressortir les motivations invisibles est la clé de la négociation. Souvent, la position d’une partie est basée sur une influence extérieure et tant que cette influence n’est pas connue et comprise, la négociation est inefficace. Un vendeur peut être motivé à vendre parce qu’il a un parent malade hors de la région, une mutation au travail, un nouvel enfant ou un autre facteur. Sans connaître ce facteur, l’acheteur se contentera de jeter de l’argent dans la transaction lorsque l’argent ne résout pas le facteur de motivation invisible. Dans l’illustration, une conclusion plus rapide aurait peut-être plus de valeur que plus d’argent pour le vendeur. Pour trouver l’inconnu, un négociateur de haut niveau pose de nombreuses questions ouvertes avec des pauses efficaces qui font parler l’autre partie. Tant que vous ne savez pas pourquoi ils veulent négocier, il est impossible de conclure l’affaire à des conditions optimales. N’oubliez pas que la négociation a lieu à chaque fois que les parties sont en contact, qu’il s’agisse d’un accord ou simplement de la météo. Gardez toujours le cap sur la négociation lorsque vous traitez avec votre interlocuteur et concentrez-vous sur la recherche des moteurs de la négociation de votre interlocuteur.

5. Connaître le décideur

Lorsque vous négociez les conditions de vente ou de location par l’intermédiaire d’un courtier immobilier, c’est comme si vous jouiez à un jeu de téléphone. Oui, les courtiers immobiliers ont une obligation fiduciaire de rendre des comptes et de fournir des informations complètes. Toutefois, la majeure partie d’une négociation n’est pas ce qui a été dit, mais la manière dont il l’a été : ces indices non verbaux. Il est donc impératif de demander un compte rendu ligne par ligne, jeu par jeu, de ce que l’agent immobilier a vécu pendant la négociation. En comprenant les nuances de la négociation, vous pouvez apprendre à connaître le décideur ultime et ce qui fait que ce décideur coche. Demandez à votre courtier immobilier ce qui a été dit précisément, comment les mots ont été exprimés et à quel moment tout a été dit pendant la négociation. Ce n’est qu’en écoutant l’autre partie, et non pas seulement en écoutant ce qu’elle a dit, qu’une véritable stratégie de négociation peut être créée pour la prochaine étape stratégique.

6. L’accord engendre l’accord

Les relations sont basées sur l’énergie. Lorsque l’énergie est bonne, il y a encore plus de bonnes choses. Dans une négociation, vous devez donc décider à l’avance des concessions mineures que vous pouvez faire pour que l’accord de votre homologue soit effectif. Lorsque le locataire commence à se mettre d’accord, c’est le moment de revoir la question du prix de la location, qui est un élément important. À ce stade, le locataire est déjà vendu et ne peut plus se défaire émotionnellement de l’accord après avoir déjà accepté toutes les conditions mineures de l’accord. C’est alors qu’il est temps de conclure.

7. Contrats accidentels

Les lettres d’intention, les feuilles de transaction, les notes de vente et les contrats de vente sont tous des documents dangereux qui peuvent constituer un contrat contraignant si l’on n’y prend pas garde. Demandez toujours à votre courtier d’inclure la clause de non-responsabilité. L’exécution d’un contrat formel distinct est une condition essentielle de tout contrat de vente (ou de location) et il n’y a pas d’accord définitif et contraignant sans cela. De plus, ne signez aucun des accords énumérés ci-dessus avant que l’accord ne soit entièrement examiné par votre avocat et que vous ayez une compréhension complète de vos coûts et avantages.

8. Accord de consentement

Un accord de consentement est un accord non exécutoire. Vous ne pouvez pas forcer une personne à conclure un accord qu’elle n’a pas encore conclu. Tant que les points de l’accord formel ne sont pas marqués et que les points de l’accord ne sont pas franchis, vous n’avez rien. Continuez à pousser avec les yeux sur le prix jusqu’à ce que vous soyez dans un contrat entièrement exécuté.