Comment arrêter de perdre du temps avec les mauvais prospects

Vous perdez trop de temps avec des prospects commerciaux qui n’achètent pas ? Voici des mesures que vous pouvez prendre pour mieux qualifier les prospects et rationaliser votre processus de vente.

Programmer un appel 

Lorsqu’un client potentiel vous contacte en ligne, programmez un appel. Cela permet de vérifier si le client est suffisamment disponible pour parler au téléphone. Si vous n’arrivez pas à joindre le client au téléphone, ou s’il faut plusieurs jours avant qu’il ne réponde à vos courriels, c’est votre première indication que ce client pourrait finir par vous faire perdre votre temps.

Poser des questions relatives à leur activité

Posez une série de questions relatives à son activité. De cette façon, vous saurez si vous serez en mesure de fournir ce que le client souhaite. Si vous ne pensez pas pouvoir le faire, coupez les ponts pendant l’appel en disant : « Je ne pense pas que mes services puissent vous aider, mais vous pouvez contacter cette personne. »

Demander qui est le décideur

Votre premier contact n’est peut-être pas la personne qui prend réellement la décision sur les produits à acheter et les vendeurs auprès desquels les acheter. Déterminez dès le début qui prend cette décision et comment elle est prise. Devez-vous convaincre le propriétaire ou un chef de service de la valeur que vous apportez ? 

Envoyer un courriel avec des questions

Si poser des questions à des clients potentiels lors d’un appel semble inapproprié, envisagez d’envoyer les questions dans un courriel de suivi. C’est parfait pour les professionnels tels que les coachs de vie qui veulent savoir si un client va faire le travail nécessaire pour améliorer sa situation. Si le client répond rapidement aux questions posées dans l’e-mail, vous saurez que vous vous entendez bien. Dans le cas contraire, vous pouvez simplement passer à autre chose ou faire savoir à la personne que cela ne fonctionnera pas.

Identifier les attentes

Les clients doivent savoir ce qu’ils peuvent attendre de vous, dans quel délai et ce qu’on attend d’eux. En définissant les attentes dès le départ, il sera plus facile pour vous et le client de décider si vous êtes la bonne personne et cela minimisera les malentendus et les litiges de paiement. 

Demander quel est leur budget

Les clients potentiels peuvent ne pas vouloir vous dire combien ils seront finalement prêts à dépenser, mais chaque fois que cela est possible, vous devez avoir une idée de s’ils peuvent se permettre de payer ce que vous vendez ou quel niveau de produit ou de service ils seraient prêts à acheter.

Fournir des estimations

Vous pouvez gagner beaucoup de temps si vous fournissez des devis pour les services dès que possible. De nombreux consommateurs font leurs achats uniquement en fonction du prix. Les devis avec un minimum de temps investi sont les meilleurs. Cela peut ne pas être possible pour certaines entreprises, car une évaluation doit être effectuée avant qu’un devis puisse être donné. Cependant, trouver des moyens de réduire le temps d’évaluation peut permettre de remettre le devis au prospect plus rapidement, ce qui réduit les pertes de temps.

Suivi

Si vous ne voulez pas perdre de temps avec des prospects qui n’achètent pas, vous ne voulez pas non plus perdre la vente au profit d’un concurrent parce que vous n’avez pas fait de suivi. Économisez du temps sur les suivis en développant un plan que vous utilisez systématiquement pour relancer les clients après le premier contact. Vous pouvez créer des lettres types, des répondeurs automatiques, ou même envoyer des cartes postales pour leur rappeler votre nom.