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Aligner une stratégie de mise sur le marché avec les responsables des ventes

 

Au cours des dernières années, j’ai remarqué un écart entre les plans d’affaires et l’exécution des ventes. Souvent, je pense que ce n’est pas la faute du vendeur. Je pense que nous pouvons améliorer les stratégies de mise sur le marché grâce à des cartes de marché plus efficaces. Voici quelques-uns des enseignements que j’ai tirés de mon expérience de mise sur le marché de divers produits.

 

Connaissez les besoins des personnes auxquelles vous vendez

Dans un processus de vente complexe, au niveau de l’entreprise, vous vendrez à six personnes ou plus au sein d’un organigramme pour parvenir à une vente. Étant donné que vous vendez à des personnes de tout l’organigramme, chaque personne à qui vous vendez aura des points de douleur différents. Vous devez vous concentrer sur la voix du client avec chaque personne à qui vous vendez pour communiquer votre solution de manière appropriée.

 

Quelles sont les alternatives concurrentielles ?

Vous devez également connaître les alternatives concurrentielles. Qui vos clients potentiels considèrent-ils, pourquoi considèrent-ils ces entreprises, et pourquoi vous gagnerez ? Votre client potentiel vous choisira-t-il ou choisira-t-il une autre entreprise parce que vous ne comprenez pas la concurrence ?

Comprendre vos différenciateurs est important. Une excellente façon de le faire est via une matrice concurrentielle pour votre produit. Mettez en évidence comment votre produit est en concurrence avec d’autres produits dans l’espace, et où vous fournissez une meilleure valeur. Vous devez tenir compte à la fois de la présence d’une fonctionnalité chez votre concurrent et de sa qualité. Soyez honnête avec votre équipe de vente à ce sujet.

 

Prioriser les cibles

Il est important de trouver votre meilleur spot de réussite. Qui a la plus forte propension à acheter chez vous ? Savez-vous qui sont ces clients ? Connaissez-vous les clients qui ont le plus de succès avec votre produit et pourquoi ? Pour trouver le succès dans les ventes, vous devez identifier les entreprises qui sont les plus susceptibles de trouver le succès de votre solution produit.

 

Exécution du marketing

En tant que vendeur, la dernière chose que je veux de mon équipe marketing est une très grande feuille Excel qui  » tamise les lumières  » lorsque je l’ouvre. Je veux que mes spécialistes du marketing ciblent des comptes potentiels idéaux en utilisant les caractéristiques de mes clients actuels qui connaissent le succès. Une stratégie que les spécialistes du marketing peuvent utiliser consiste à cibler les industries des sous-catégories du code SIC qui correspondent à votre carte du marché. Une fois que vous en savez plus sur votre univers potentiel de prospects, créez des opportunités de poursuite avec des comptes qui s’alignent avec votre service.

 

Exécution des ventes

Lors de l’exécution de votre plan de vente, il est important d’identifier le titre de poste idéal d’un prospect pour servir de point d’entrée. Cette personne est votre porte d’entrée vers une vente, vous devez donc comprendre ses caractéristiques. Rappelez-vous – vous devez connaître les points de douleur uniques que cette personne peut éprouver et leur parler afin de vendre efficacement.

 

Questions de dépannage

La voix du client est-elle clairement comprise et écoutée ? Votre stratégie de solution est-elle suffisamment complète ? Qui a la plus forte propension à acheter votre produit ? Avez-vous ciblé les verticaux et les suspects ? Avez-vous identifié et êtes-vous engagé dans tous les domaines d’opportunité ? Avez-vous hiérarchisé les cibles ? Les trouvez-vous, vous engagez-vous avec elles, les convertissez-vous ? Comment faites-vous pour les trouver, les attirer, les engager, les convertir et les fidéliser ? Utilisez-vous les meilleures pratiques de pointe et y a-t-il des failles dans l’exécution des ventes ?

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