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5 conseils pour améliorer la stratégie de gestion des revenus

1. Connaissez votre marché

Comprendre vos moteurs de demande et qui sont vos concurrents aura un impact sur certains, voire tous les éléments de votre stratégie de gestion des revenus.

Retournez à l’essentiel pour vraiment comprendre d’où vient votre activité en examinant certains aspects : des liaisons de transport aux données démographiques de l’emplacement, du développement local aux principaux acteurs du marché des entreprises, de la demande événementielle à la saisonnalité et de l’activité MICE aux voyageur…

Avec ces informations, vous disposez d’une base pour comprendre vos schémas de demande, vos segments de marché cibles et serez en mesure d’identifier les opportunités et les défis commerciaux qui doivent être abordés dans votre stratégie.

 

2 …et votre concurrence

Vous avez probablement déjà un ou des ensembles de concurrents auxquels vous vous comparez ; dans de nombreux cas, les décisions critiques en matière de prix et de stratégie sont basées sur la façon dont les performances de votre hôtel se comparent aux autres.

Vos principaux concurrents ne sont peut-être pas tout à fait évidents. Ils peuvent être hors de votre localité immédiate (en particulier pour les grands hôtels ou centres de villégiature événementiels), peuvent être différents selon les saisons et peuvent également varier en milieu de semaine par rapport au week-end. Ne supposez pas, par exemple, qu’un bon hôtel de taille moyenne peut être ignoré par un 4 étoiles (ou vice versa) : pour certains types d’activités, ils seront en concurrence. Soyez ouvert à l’idée d’avoir plusieurs ensembles de concurrents. En plus d’utiliser les métriques standard de : la force de la marque, le nombre de maisons, les installations, le nombre d’étoiles, etc… Testez sous contrainte la validité de votre ensemble de concurrents en pensant et en réservant comme un client.

 

3. Pensez et réservez comme un client

Vous pouvez avoir une tarification solide et rationnelle, mais si vos clients ne peuvent pas vous trouver, réserver et comprendre ce qui est proposé alors vous avez beaucoup moins de chances de convertir des clients potentiels.

77% des clients d’hôtels consultent TripAdvisor avant de réserver

Il existe de nombreux outils qui vous permettront de faire du rate shopping, mais cela ne vous donne pas vraiment la perspective du client.

Effectuez plusieurs réservations dans votre hôtel et dans d’autres hôtels qui apparaissent dans les résultats de recherche – le processus de réservation est-il facile ? Évaluez votre présence sur les médias sociaux en comparant les indicateurs clés : Trip Advisor Score & ; Ranking, classement OTA, participation à Twitter (followers, tweets, dernier tweet, commentaires & ; réponses), Facebook Likes et engagement etc.

La clé ici est que vous êtes visible sur la force de la recherche en ligne. Soyez honnête quant à vos résultats et ajustez votre stratégie en conséquence.

 

4. Connaissez votre produit et tirez-en le meilleur parti

Peut-être avez-vous un excellent produit et peut-être que tous vos concurrents en font autant mais sachez comment vous situez-vous ?

Créez une grille de tous les facteurs clés pour vos marchés cibles, par exemple, pour les entreprises, cela peut être : eau gratuite dans les chambres, parking inclus, WiFi gratuit, pour les loisirs, quelque chose de différent. Recherchez (du point de vue du client – en ligne) comment vous êtes positionné par rapport à vos concurrents. Votre offre tient-elle la route et est-elle visible pour vos clients ? Les types de chambres et les descriptions sont importantes ; par exemple, il n’y a guère d’intérêt à  » inclure  » un moteur clé (petit-déjeuner, salon d’affaires, etc.) si vous ne le dites pas à vos clients avant qu’ils ne soient à 95 % du processus de réservation

Ne vous faites pas d’illusions, si vous devez repositionner votre offre pour ajouter un moteur clé qui vous rendra plus compétitif / attractif, alors faites l’analyse coût-bénéfice (ou demandez-vous,  » pouvez-vous vous permettre de ne pas le faire ? « ).

 

5. Travail d’équipe

Avoir une approche 360Ë efficace signifie travailler de manière collaborative avec tous les secteurs de l’entreprise et en particulier avec les ventes, le marketing, la distribution et le commerce électronique. Aborder stratégiquement les opportunités et les défis, apporter des changements aux produits et à la tarification, y compris les ajouts de valeur, etc. nécessite une approche conjointe pour s’assurer que le bon message atteint le client.

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