Pour définir la relation la plus rentable, une entreprise peut avoir recours au PDC. Cette démarche fera apparaître les clients avec lesquels la marque réalise le moins de bénéfice. Afin de mieux comprendre le principe de cette méthode, il est essentiel de commencer par en comprendre l’utilité. Après cette première immersion dans l’univers du PDC, il sera plus simple de comprendre son fonctionnement.

En management d’entreprise, réussir c’est arriver à combiner les forces du capital et celles des ressources.

Le PDC : qu’est-ce que c’est ?

porte feuille

Le PDC est tout simplement la rentabilité que réalise une entreprise auprès d’un client. Il est le résultat de la différence entre les coûts issus de la relation client et les revenus que cela a générés, et calculés au cours d’une période donnée.

Un client est rentable lorsqu’il génère un revenu plus qu’acceptable avec le temps. En d’autres termes, l’entreprise a obtenu plus que ce qu’il a utilisé dans sa stratégie commerciale pour attirer le client vers elle.

Le PDC est un élément capital à travers lequel il est possible de voir que certains clients sont effectivement moins rentables que d’autres.

Une fois que l’entreprise a pris connaissance de cette information, elle est en mesure de prendre la stratégie marketing adéquate à la situation. Elle peut investir dans un important capital pour faire en sorte que la relation avec le client soit encore plus fructueuse et faire en sorte que leurs services correspondent davantage aux besoins des clients.

Quel est le rôle du PDC ?

La rentabilité du client est un point capital pour permettre la prise de certaines décisions. Mesurer les profits issus de chaque client sur votre entreprise vous permet un meilleur management de chaque client.

Le principal rôle du PDC est de mesurer la valeur actuelle d’un client afin d’évaluer sa valeur financière dans l’avenir. Quantifier cette valeur est très utile pour les managers et les gestionnaires en vue de prévoir les activités futures et de déployer un planning de fidélisation.

Le rôle du PDC est d’indiquer s’il est opportun ou pas de procéder à des campagnes publicitaires ciblées, possible essentiellement avec le digital marketing et l’IOT. Le PDC indique également s’il faudrait ou pas intégrer une marketplace sur un site d’e-commerce (pour public ou en B2B) et de réagir en améliorant la relation avec les clients les moins rentables. Il est vrai que la transformation digitale (Digital Transformation) a beaucoup influencé sur la relation client des entreprises.

Le responsable marketing doit choisir les prospects et les clients à fidéliser à travers une prospection. Pour cette tâche, il sera aidé par la branche marketing et communication ou un Service Provider. En utilisant un CRM, il pourra s’aider du lead generation (coordonnées de prospect) pour obtenir de nouveaux clients. Les procédés digitaux du marketing automation mettent en avant des systèmes de branding efficaces et différents types de business analytics pour déterminer le profit généré. Ensuite, il doit déterminer les canaux de distribution et les médias sociaux pour la vente

Le PDC va permettre de définir :

  • le leadership à impliquer
  • les types de campagne marketing (télémarketing, publicités digitales, marketing-direct, ou Email marketing)
  • les stratégies B2C
  • les budgets pour la promotion.

Comment se calcule le PDC ?

commerce

Quel que soit le type de business de l’entreprise, le PDC se détermine à partir des revenus et des coûts injectés dans la relation avec un client. Les revenus se déterminent facilement. Ce sont les coûts qui sont un peu plus complexes à faire ressortir.

Le moyen le plus sûr et le plus simple pour parvenir à déterminer ce profit est de diviser les clients en cohortes. Chacune d’entre elles affichera un coût différent en fonction des multiples acquisitions faites pour réussir à satisfaire un client. L’accès aux rapports financiers de l’entreprise est un bon moyen pour déterminer le PDC de chaque client.

Pour trouver le bénéfice annuel issu d’un client, il faudra faire la différence entre le revenu annuel et le coût annuel de cohorte considéré. Vous obtiendrez alors le bénéfice annuel de chaque cohorte ou de chaque client.

Aujourd’hui, avec le CRM, la gestion des stocks d’un business se calcule plus facilement. Les services de cet outil correspondent à celui d’un excellent manager de compte. Il est capable de détailler les provisions ou les réserves de cash disponibles dans la trésorerie. C’est une transformation digitale qui est surtout utilisée dans le secteur de l’e-commerce. Le résultat peut être traduit sur papier à travers un mailing.

La pérennité de l’entreprise dépend beaucoup du PDC, beaucoup plus que l’investor relations. Comme quoi le capital client a volé la vedette au capital management.